Intercultural Negotiations: How Different Cultures Affect the Negotiation Process Cross‐culture
Abstract: Förmågan att kunna identifiera kulturella skillnader är absolut nödvändig för framgångsrika affärsförhandlingar på dagens internationella marknad. Att kunna förhandla effektivt i olika kulturer är en avgörande faktor för många interorganisatoriska relationer. Ju mer globaliserad världen blir, desto viktigare blir förståelsen för de olika kulturerna som existerar i världen. Detta har lett till mitt stora intresse för hur kulturella faktorer påverkar vid förhandlingar då olika kulturer möts.
Syftet med denna studie var att skapa en bättre förståelse för vilka kulturella faktorer som påverkar vid en internationell förhandlingsprocess. För att uppnå syftet med denna studie har en kvalitativ fallstudie genomförts av försäljningsprocessen på LKAB och Outokumpu, som är två företag inom stål och järnmalm industrin. Data för denna studie har samlats in genom intervjuer med försäljningschefer på dessa två företag.
Denna studie har visat att det existerar en serie av kulturella faktorer som påverkar vid en internationell förhandlingsprocess, och som därmed bör övervägas i syfte att bli mer framgångsrik i förhandlingar mellan olika kulturer. Dessa faktorer har visat sig ha en stor inverkan på förhandlingsprocessen negativt då de inte tas i hänsyn. Det har också visat sig att det bästa sättet till framgångsrika förhandlingar kräver en bra relation mellan de parter som ingår i förhandlingen. Det är även angivet att kultur har en inverkan på vilket beteende en förhandlare brukar vid en förhandling.
CLICK HERE TO DOWNLOAD THE WHOLE ESSAY. (in PDF format)