Consultancy Services : Marketing Strategies for Intangible Services

Abstract: Den traditionella marknadsföringen med sin marknadsmix har länge varit den dominerande marknadsstrategin där fokus har vilat på att placera produkten på bästa plats och till ett så förmånligt pris som möjligt. När det rör sig om tjänster finns inte samma möjligheter; företagen måste ta till sig nya markandföringsmetoder för att på bästa sätt marknadsföra sina tjänster. Är tjänsterna dessutom ”osynliga”, måste konsulten skapa ett löfte och kunden måste känna förtroende. Ömsesidiga relationer blir då av högsta vikt, och fokus läggs istället på kundens behov snarare än på företagets egenintressen. Syftet med denna uppsats var att undersöka hur managementkonsulter effektivast marknadsför och säljer sina tjänster. Vidare var syftet att se hur stora konsultbolag skiljer sig mot små. Teorier inom traditionell- respektive relationsmarknadsföring användes för att få en djupare inblick kring ämnet. Inledningsvis intervjuades 4 konsulter för att kunna konstruera en enkät som senare skickades ut till 25 olika konsultbolag. Resultaten analyserades sedan för att få fram vilka marknadsföringsmetoder som var de mest frekvent använda och vilka faktorer som påverkade valet av metod. Likaså studerades och analyserades likheter och skillnader mellan stora och små företag. Forskningsnivån inom ämnet är inte markant utbrett, och tanken var därför att testa teorierna och eventuellt bekräfta eller opponera dem. Resultaten från studien visade sig stämma hyfsat bra med teorierna. Slutsatserna är att ju mindre produktifierade tjänsterna är desto mer relationsbaserad marknadsföring bör tillämpas. De företag som endast arbetade med lösningsbaserade konsulttjänster tenderade att lägga mycket tid på att involvera kunden i processen. Dessa konsultbolag ansåg att rekommendationer och referenser var det mest effektiva sätten att nå nya kunder samt fortsätta med nuvarande. Traditionella marknadsföringsaktiviteter användes till en mycket mindre grad, och ansågs vara tidskrävande och ineffektivt. Skillnaderna mellan stora och små konsultbolag var färre än likheterna. Ett svar på detta kan vara att konsultbolag konkurrerar på ett annorlunda men mer jämlikt sätt än företag som säljer produkter. Det är inte det största, och det mesta kända konsultbolaget som blir starkaste konkurrenten, utan det är de som skapar bäst förtroende hos kunden. På så sätt spelar företagets storlek mindre roll, och valet av marknadsstrategi påverkas ej.