Exportmöjligheter till tyska prefabhusindustrin : Wood Westerbotten, en case-studie

Abstract: Projekt Wood Westerbotten är ett samverkansprojekt initierat av Exportrådet. Syftet är att öka försäljningen av ämnen och komponenter för trävaruproducerande företag i norra Sverige. Tyngdpunkten har dock hittills varit Västerbotten där projektet startade. Produktområdena är bygg, trappor, fönster, dörrar, kök och möbler. Stommen i projektet är att hitta kunder på en exportmarknad, framförallt England, Tyskland och Benelux-länderna. Metoden att finna kunder går kort ut på att i diverse databaser på Internet söka lämpliga företag som verkar kunna vara potentiella kunder och därefter ta kontakt med dessa och presentera sig. Målet är att få till stånd ett möte, upprätta en relation och försöka skapa en affärsförbindelse mellan kunden och en passande svensk leverantör. Som ett medel i detta utförs kontaktresor till respektive exportmarknad, med en representant från Wood Westerbotten tillsammans med svenska leverantörer. Min del i projektet var den tyska prefabhusmarknaden. Anledningen till att det blev just denna marknad var att prefabhusindustrin i Tyskland visar en intressant utveckling och att den tyska byggmarknaden är mycket stor. Dessutom behärskar jag språket. Syftet med detta examensarbete var att praktiskt försöka testa denna metod att marknadsföra och sälja ämnen och komponenter till prefabhusindustrin i Tyskland och genom detta se om det finns en marknad för dessa produkter där. Innan arbetet med att identifiera företag och ta kontakt med dessa inleddes, gjordes en litteraturstudie på området bland annat om marknaden i Tyskland, praktisk export och teorier om marknadsföring i tjänsteföretag. Viktigt att tänka på vid export är att beslutet ska vara välgrundat. Några exempel på detta kan vara att man utnyttjat möjligheterna att växa på hemmaplan, utjämna toppar och dalar i konjunkturer, att finnas representerad och möta konkurrenterna på olika marknader och att genom att finnas representerad på flera marknader öka kunskapen om konsumenten. Marknadsföringen har traditionellt siktat in sig på "transaktionsmarknadsföring" det vill säga ett byte av en vara mot pengar. På senare år har dock relationsmarknadsföring kommit alltmer i fokus. Denna nya syn på marknadsföring utgår ifrån att affärsförbindelser och kundrelationen ska vara det centrala fenomenet, vilket innebär att alla åtgärder man gör i sin relation med kunden är marknadsföring. Arbetsmetoden var mycket lyckad och jag genomförde en kontaktresa till Tyskland med ett antal svenska leverantörer för att träffa tyska prefabhustillverkare. Vi träffade representanter för företag av olika storlek varav några tillhörde de allra största inom området. De tyska företagen fann de produkter vi presenterade intressanta, vilket resulterade i förfrågningar och fortsatta kontakter både mellan de potentiella kunderna och Wood Westerbotten, men framförallt mellan de potentiella kunderna och de svenska leverantörerna.