Anpassning av säljprocessen vid inträde på en ny marknad: En fallstudie inom Public Safety-industrin

Abstract: Den ökande globaliseringen har lett till att företag väljer att ge sig in i nya affärsområden och därmed nya marknader. Vid inträde på en ny marknad är det viktigt att bygga kunskap om marknaden för att kunna tillfredsställa kundernas behov. Företag konkurrerar inte längre bara med produkter och tjänster, utan strävar även mot att skapa konkurrensfördelar genom att förbättra de processer som slutligen levererar resultat. Detta ställer därför krav på att företagets processer är utformade för att möta kundernas behov. Då företag går in på nya marknader innebär detta att en anpassning av processer kan krävas för att säkerställa att de möter kundens behov och därmed upprätthåller syftet med processerna.

För ett telekommunikationsföretag som går in på marknaden för Public Safety är förändrade omständigheter gällande kunderna oundvikliga, varför dessa företag måste vara medvetna om förändringar angående kundernas behov och krav. När omständigheterna förändras på detta sätt kan anpassningar i företagets säljprocess vara nödvändiga för att möjliggöra etablering av en relation mellan leverantör och kund. Syftet med denna studie är därav att undersöka hur företag aktiva inom telekommunikationsindustrin kan anpassa sin säljprocess till nya kunders krav och behov när de går in på marknaden för Public Safety. Detta för att adressera de problem som kan tänkas uppstå när den etablerade säljprocessen inte lägre är lämpad sett till kundernas behov och krav.

Studien är baserad på en fallstudie vilken genomförts vid ett globalt telekommunikationsföretag som nyligen har gått in på Public Safety-marknaden. För att skapa en större förståelse för de ämnen och resultat som presenteras i rapporten presenteras en litteraturstudie vilken berör säljprocessens struktur samt de förutsättningar som omger offentlig upphandling. För att vidare skapa förståelse för hur fallföretagets säljprocess är utformad har nio intervjuer genomförts med anställda aktiva i processen.
För att dra slutsatser angående hur säljprocessen bör anpassas för Public Safety har fem intervjuer genomförts med kunder inom marknaden. Genom analys har sju underliggande behov för denna typ av kunder identifieras. Vidare analys har fokuserat på huruvida fallföretagets säljprocess möjliggör för organisationen att uppfylla dessa behov och ämnar även identifiera gap mellan den existerande säljprocessen och kundens köpprocess. Baserat på analysen har rekommendationer formulerats för företag som ämnar gå in på en marknad där kunderna har liknande behov.

En viktig slutsats i denna studie är att kunder inom marknaden för Public Safety värdesätter fler egenskaper hos en leverantör än vad som uppges som krav i det formella förfrågningsunderlaget vid upphandling. Vidare utvecklas slutsatserna och berör påverkan dessa egenskaper har på kundens utvärdering av leverantören. I slutsatsen kopplas även studiens resultat till den presenterade teorin och framhåller på så sätt hur företag bör anpassa sina säljprocesser för att möta och uppfylla kundens behov.