Skapande av varaktiga relationer mellan en inköpsorganisation och leverantörer

Abstract: Den svenska skogsindustrin utgör en viktig hörnsten för landets välfärd. För att industrierna ska vara verksamma krävs tillräckliga volymer av skoglig råvara, vilket kan innebär att skogsbolagen hamnar i en beroendeställning gentemot de privata skogsägarna. Detta i samband med att förhandlingsstyrkan mellan kund och leverantör inom skogsbranschen kan anses skilja sig från andra branscher, vilket gjorde det intressant att skapa en bättre förståelse inom virkesleverantörers val av skoglig samarbetsparter och inköpsorganisation. Studien syftar till att förklara villkor avseende leverantörers val av samarbetspartner ur ett relationsperspektiv. Därtill berör frågeställningarna vilka faktorer som påverkar affärsrelationens varaktighet samt hur inköpare skapar tillfredsställelse, förtroende och tillit. En induktiv fallstudie med en kvalitativ inriktning utgjorde studiens metod. Studiens datainsamling genomfördes via en litteraturstudie samt nitton semistrukturerade telefonintervjuer. För att bidra till en djupare insikt i de faktorer vilka påverkar virkesleverantörers val av inköpsorganisation genomfördes intervjuerna både med virkesleverantörer och inköpare av skoglig råvara. Studiens resultat påvisade att virkesleverantörerna anser det viktigt att samarbetspartnern, med andra ord inköparen av skoglig råvara, innehar goda kunskaper inom det skogliga området samt agerar på ett trevligt, ärligt och professionellt sätt. Inköpsorganisationens tjänsteerbjudande påverkar även leverantörernas val, tjänsteerbjudandet skall fördelaktigt innefatta ett komplett helhetserbjudande av de skogliga åtgärderna, inklusive skoglig rådgivning. Majoriteten av studiens medverkande virkesleverantörer ansåg det önskvärt att ingå i varaktiga affärsrelationer, på grund av en ökande säkerhet och via de fördelar som uppstår genom att inköparen får en förbättrade inblick i leverantörens behov. Tillfredsställelse, förtroende och tillit kan enligt respondenterna skapas mellan parterna genom personliga möten och kontinuerlig kommunikation samt även via en rådgivande, ärlig, kompetent och seriös inköpare.